Ich spreche täglich mit Unternehmern und Vertriebsleitern, die sich mehr Neukundentermine für ihr Unternehmen wünschen, über ihren Product Market Fit.
❓ Meistens lautet meine erste Frage: “Welches Problem Deiner Wunschkunden löst Du?” .. und nicht selten folgt: Silence… (Grillenzirpen im Hintergrund) und dann so etwas wie “Das kommt darauf an…”
Oder aber es beginnt ein einminütiger Monolog darüber, was das eigene Portfolio so alles kann und liefert und warum es größer, höher, schneller, besser ist, als alle anderen. 🚀 Aber die konkrete Beantwortung der Frage bleibt aus. 🤷♂️
Aber ist es nicht die zentrale Aufgabe eines Unternehmens, Probleme zu lösen? Und ist es dafür nicht die Voraussetzung, die Probleme wirklich zu kennen? 🎯 Und ich meine hier echte Probleme. Probleme, bei denen dem Kunden der Kittel brennt 🔥 Für die er einen Feuerlöscher braucht. 🧯 Und zwar sofort. Und entsprechend auch sofort bereit ist, dafür zu zahlen.
Bitte, liebe Unternehmer, unterschätzt den offenen Dialog mit Euren Wunschkunden nicht und führt ihn regelmäßig! Und fragt sie bitte nicht, was sie von Eurer Lösung halten, denn dann erhaltet Ihr häufig unehrliches und damit unbrauchbares Feedback.
Fragt sie ganz offen, wo sie echte Probleme haben, hört genau zu und sucht nach Mehrfachnennungen. Eine sehr gute Anleitung für die richtige Fragetechnik liefert das Buch “The Mom Test” von Rob Fitzpatrick.
Ein wertvolles Problem für den richtigen Product Market Fit hat folgende Eigeschaften
- Deine Wunschkunden formulieren es in hoher Zahl ungestützt (als Antwort auf offene Fragestellungen) mit hohem Leidensdruck.
- Sie haben bereits Workarounds unternommen, um das Problem eigenständig zu lösen (z.B. mit unübersichtlichen Excel-Tapeten, viel manuellen Aufwand, Delegation an Minijobber, etc.).
- Sie haben das Problem häufig und konsistent. Es ist kein einmaliges Phänomen.
- Sie haben das notwendige Budget zur Lösung unmittelbar zur Verfügung.
- Sie sind sofort handlungs- und zahlungsbereit, um es endlich aus der Welt zu schaffen
Zugegeben, von solch “wertvollen“ Problemen gibt’s nicht viele. Aber es lohnt sich, ein paar mehr Stunden in offenen Gesprächen mit Wunschkunden zu verbringen. ⏰ …Und dafür etwas weniger mit der Entwicklung von Lösungen, die man selbst für brillant hält, die jedoch wenig validierte Probleme lösen sollen.
Ein brennendes Problem zu adressieren und dem Wunschkunden zu zeigen, dass man es verstanden hat, ist die halbe Miete für den richtigen Product Market Fit! 💰
Welches Problem löst Du?
